定价是营销工作中最重要的内容之一，做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，相当于还没入门。那么该如何通过定价找到“价格”与“价值”之间的最佳平衡点呢？

　　定价不只随便按照企业负责人自己心情定价就可以，定价是一个系统性的工程。定价就是定战略，定价就是定生死，而市场则“定价”策略的第一手资料来源。企业管理者和营销策划人员需要从以下四点，为产品定价策略提供支撑：

　　不同地区对白酒的度数、香型、饮酒习惯、区域文化、等有不同的偏好，针对这些区别我们需要深度调研，确定好适用于本地区的度数、香型、外包装颜色形状等，针对白酒的消费层次，我们需要合理规划产品定位及产品价格。

　　消费场景分4类，自饮、宴席、宴请、送礼；自饮场景，大多少消费者更注重的是酒质，价位偏低，以光瓶及中低端盒酒为主；宴席场景，消费者更在意的是大多数人的选择，具有跟随型，在意的是包装，价格根据当地的消费水平选择大众消费的价位；宴请场景多在意面子，往往选择价格适中百元挡以上的产品，要求包装酒质双过关；送礼场景，消费者更在意的是品牌以及稀缺性，商务送礼一半选择次高端及高端产品居多。

　　2：竞品的操作模式，是在深挖渠道，还是主抓消费者，是大分销，还是精细化。

　　3：竞品优势劣势分析，从产品、品牌、渠道、团队方面进行分析；通过以上三点的分析，方便企业寻找产品机会，找到突破点。

　　2：企业还有那些可以挖掘的资源；例如挖掘企业以往经营中具有品牌价值的事和物，进行放大宣传。

　　3：通过什么手段可以提升品牌影响力；例如通过大事件，户外广告，互联网广告提高品牌认知。

　　定价最大的误区是价格由成本来决定。很多人采用的定价方法就是成本加价法（我下面也会讲这个定价方法）。但是这个方法并不明智，也不是很好的定价策略。

　　成本只是定价参考因素之一，决定了定价的底线，而产品规划和市场销售计划决定了内部的价格规划，主要有三种类型：

　　一是产品升级型：一些主力产品，由于市场管理不当，价格不稳，可以通过升级产品外包装，提升酒质的手段，稳固价格，维护市场稳定。

　　二是价格带补位型：通过市场分析，竞品分析及企业产品价格挡位分析，考虑生产新品补充价格挡位空缺，来抢占空缺价位市场。

　　三是高端品质标杆型：通过高品质产品来塑造企业产品影响力，如五粮液、茅台高端产品，在品牌力的带动下，为次高端、中低端产品带来更好的销路。

　　定价背后代表着企业整个利益链。包含了经销商利益、终端利益、消费者利益……合理的利润分配才能最快速度让产品实现放量，决定产品的生命周期。

　　经销商利润分配：常规经销商更在意的是长期稳定的利润，以及市场后续的发展前景，根据市场情况一般保证在10个点的利润，弱势品牌由于全年销售额较低，经销商利润返点较高，保持在20个点左右，具体利润分配还要参考本市场竞品经销售利润。

　　终端利润分配：畅销品牌新品上市，一般利润在10个点以上，同等价位非畅销品牌终端利润保持在畅销品牌的1.5倍至2倍左右；产品成熟以后，市场价格会出现波动，终端利润也会随着减少，为了保证终端利润可以通过短促进行弥补，力度不易过大，能够保证合理动销利润即可。

　　消费者利润分配：产品想要快熟成长，离不开消费者促销，所以在设置产品价格时，也要预留一部分消费者促销费用，一般预留10%左右，等产品能够形成稳定的自然动销可以降低促销力度。

　　一是跟随定价：当企业品牌力与自身资源不够强势时，可以采用跟随定价，例如60元左右挡位是该市场主流消费挡位，第一销量品牌定价为60元，那么我们想在这个挡位分一杯羹，我们可以把价格定在55元，原则是不能脱档，消费者认为50-70元是一个挡位，我们的定价就不能低于50元。

　　二是空挡定价：当该区域消费升级或者产品在某一挡位没有竞争力时，我们可采用此定价方式，例如该地区50-100元之间产品同质化竞争激烈，消费者也有消费升级的需求，在150元挡位没有出现明确品牌的主力大单品，那么我们就可以把价格定在150元左右，提前布局，抢占市场。

　　三是升维定价：当品牌力强且企业自身资源强势时可以采用，例如2个品牌都是年份6年，该区域普遍年份6年，销售价位在80元左右，年份8年的销售价在120元左右，作为强势品牌，为了体现产品的整体品质，我们可以把价格定在120元左右，提升一个档次。

　　通过市场的分析，再根据企业自身的品牌力及自身资源，在不同市场需求下，选择不同的定价方式，合理的定价一定会给产品动销以及市场布局带来不一样的效果，相反盲目定价，导致市场不认可，即使产品品质再好，也很难达到预期的效果。

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