灵活用工由灵工中介为企业“招聘及管理”中低端“非正式工”，替代了传统用工模式。其盈利模式为按业务量折算用人数量，在人员成本基础上加成风险金和合理溢价来收费。灵活用工是针对企业面临人员编制紧张、旺季人才短缺、项目用工短缺、三期员工短期替补等难题，对于那些替代性、临时性、辅助性的岗位，由灵工中介向客户派驻员工的特殊用工形式。

　　这种用工形式下，灵工中介代替企业承担法定雇主责任与潜在用工风险，提供对合约员工的招聘(快速、批量)及管理(薪酬、培训等)服务，从而提升了企业客户组织灵活性(用工人数、周期及人才筛选等)与合规性(社保及税的缴纳等)，降低了企业用工成本与风险(得益于人服机构的专业化和规模化优势)。灵活用工中的通用类和办公行政岗位外包客户预估人数，专业类岗位客户则指定业务成果、灵工中介按业务量折算项目所需人数，在人员成本基础上加成风险金和 15%-20%的溢价进行总体报价。

　　灵活用工模式改变了传统雇佣关系，令使用权与归属权分离，通过灵工中介的专业化和规模化介入，提升了劳动力配置及使用效率。传统的雇佣模式中企业和员工是直接雇佣关系，企业自行招聘员工、与员工签劳动合同、为员工支付薪资及缴纳社保，并对员工进行日常管理。而灵活用工模式中企业和员工并非直接雇佣关系，企业只需将用工订单提交给中标的灵工中介，企业与员工签订服务合同，之后由中介负责按要求招聘灵活员工，一般需在短时间内批量招聘同质性较强的劳动力，然后中介与员工签订劳动合同，接下来由员工为用工单位工作，中介先行给付员工工资，大约1-2 个月账期后企业再按人按月给付中介灵工工资及中介服务费。

　　这种模式下企业对灵活员工有使用权，而中介对灵活员工有归属权，劳动力使用权和归属权分离使企业将管理成本和用工风险转嫁给灵工中介，同时让灵工中介为某段时间最需要某种岗位工作的企业提供专业化和规模化的灵活员工招聘及管理服务并获得合理的服务费，从而提升了劳动力的配置和使用效率。

　　灵活用工享受非正式工替代效应，具备抗周期的特征。日本灵活用工市场增速持续跑赢本国GDP 增速，我国人服龙头的灵活用工业务在经济下行期具备特殊的张力。灵活用工享受企业非正式工对正式工的替代效应，在企业内外压力加大背景下具备较高的需求。1986-2016 年日本灵活用工市场规模复合增长 12%至 6.58 万亿日元，而同期日本 GDP 复合增速仅为 3%，经济增速放缓叠加老龄化使企业压缩用工成本、提升业务灵活性的需求增加。2019H1 我国宏观经济波动背景下，万宝盛华、科锐国际在我国内地的灵活用工收入同比增速分别达到 40%/60%以上，经济下行压力催生了企业对灵活用工的需求。

　　中国大陆灵活用工市场集中度(CR5 为 9.3%)高于行业整体(CR5 为 4.8%)，龙头公司灵活员工收费(6000+/月*人)高于市场平均(3000+/月*人)。2018 年中国大陆灵活用工市场以收入计 CR5 为9.3%，高于人力资源解决方案行业以收入计 4.8%的 CR5。灵活用工更高的市场集中度得益龙头公司灵活员工人数上较高的市占率和收费上更高的水平，2018 年中国大陆灵活用工以人数计 CR5 为4.9%，同时龙头公司灵活员工单人月工资及服务费超 6000 元，是市场平均 3000 多元的 2 倍。人瑞/科锐/万宝盛华是我国内地灵活用工市场三龙头，收入计市占率分别为 2.5%/2.4%/1.7%，其中科锐国际灵活员工单人月工资及服务费最高达 7788 元，人瑞人才外派零工人数最多达 1.7 万人。此外，斗米、兼职猫、好活、喔趣科技等新兴一站式服务平台在加快布局灵活用工市场。

　　灵活用工竞争格局好于人才寻猎，龙头公司更容易胜出。得到这一论断主要基于两点：一是灵活用工本身容易形成较大的业务体量;二是灵活用工龙头容易形成较高的壁垒。

　　由于灵活用工相比人才寻猎其非标属性明显减弱，因此人服中介在这个赛道容易形成较大的业务体量。灵活用工批量的蓝领招聘及管理相比人才寻猎单独的白领招聘非标属性明显减弱，一是蓝领员工的岗位同质性强于白领员工，招聘及管理更容易成规模，二是灵活用工涉及团队导向的招聘+管理，对顾问个人的依赖度下降，因此人服中介在这个赛道容易形成较大的业务体量。

　　更重要的是，从事灵活用工需要成功中标、高效招聘、高额垫资、高质量管理，对中介的品牌声誉、招聘能力、管理能力、资金实力、管理能力均有较高门槛，因此人服龙头在这个赛道容易形成较高的壁垒。灵活用工面临大中型企业岗位外包需求，成为大客户候选供应商并中标大客户订单需要较强的品牌声誉;业务要求短时间快速完成大批量员工招聘，对数据库资源及招聘能力(尤其是离岸招聘)具有较高的门槛;这些批量员工工资至少需垫付 1 个月，业务规模扩张需要较强的资金实力;业需要持续管理灵活员工至少 6 个月，对保证员工留职率和工作质量也具有较高的门槛。因此，具备品牌优势和资金势力的人服龙头在这个赛道容易形成较高的壁垒。

　　龙头公司在大陆灵活用工业务已实现逆势增长，未来市占率提升空间大。2019H1 万宝盛华和科锐国际在大陆灵活用工收入的同比增速分别超 40%和 60%，远高于猎头及 RPO 收入的个位数增长，此外 2018 年人瑞人才在大陆灵活用工收入的同比增速 115%，灵活用工龙头逆势增长十分明显。对标海外灵活用工市场，海外灵活用工龙头均具备更高的市占率，日本 CR1 为 9.0%、全球 CR2为 9.5%，而我国 CR1 为 2.5%、CR2 为 4.9%，我国灵活用工龙头市占率提升空间大，有望伴随行业增长及优势积累实现超市场增长。

　　灵活用工龙头如何实现规模和净利的加速扩张?其收入扩张来自外部需求增加及内部专业化增强，利润扩张来自职位结构升级及成本费用优化。灵活用工龙头收入扩张一方面来自企业客户灵活用工渗透率增加，龙头先发规模及资金优势带动收入更快增长;另一方面来自自身行业细分程度增强，龙头专业化水平和人岗匹配效率带动收入更快增长。

　　尽管灵活用工龙头实现收入高增长，但行业竞争加剧使平均成本加成率下降，因此龙头利润扩张速度可能慢于收入扩张速度，但大型龙头相较小型供应商仍具备更强的利润扩张动力。而龙头的利润扩张一方面来自职位结构升级，利用招聘优势提供稀缺性岗位服务提升成本加成率;另一方面来自成本费用优化，成本优化将受益技术创新带来的前端招聘和交付效率提升(尤其人工智能和大数据)，费用优化将受益规模效应带来的后端管理和维护效率提升(尤其管理人员管理半径扩张，从目前一人管几十人到未来管上百人)。

　　上市龙头具有获得多元化融资便利，有望率先实现跨越式发展。非标类人力资源公司具备人力密集的特征，因此更需要资金扩张推动人头扩张以实现规模扩张。科锐国际首发上市净募资 2.58亿用于业务扩张，还在上市后以 2200 万英镑收购 Investigo 加速国际拓展。伴随垫资能力增强、应收账款增加，公司实现了快速的收入增长。万宝盛华首发上市募资净额 5.24 亿港币将用于业务扩张及潜在并购计划，将推动公司加速规模扩张。

　　人才寻猎 VS 灵活用工：灵活用工是更好的赛道。尽管猎头较灵活用工市场规模更大，但灵活用工较猎头市场进入门槛更高，具备抗周期属性、显著的马太效应和规模效应。就商业模式而言，灵活用工提供中低端人才批量招聘及管理，而猎头业务提供中高端人才招聘，由于灵活用工服务链条更长、承担雇主责任，因此企业客户对其需求增加更为显著。就市场空间而言，灵活用工 600 亿规模尚且低于猎头业务的 1000 亿，但灵活用工可保持 20%-30%的复合增长并具备抗周期属性，而猎头业务保持 20%左右复合增速但波动性较大。就龙头成长和盈利性而言，灵活用工进入门槛高、马太效应和规模效应显著，有助于龙头实现更快的成长和更高的盈利，推动龙头市占率和行业集中度的提升。

　　相较猎头市场，灵活用工市场进入门槛更高、人服中介作用更大。灵活用工较猎头市场更难进入主要是灵活用工对资金实力要求更高、龙头在位者威胁更强。猎头业务不聘用外派员工不需提前垫付工资，自有员工工资支付相对灵活;灵活用工业务聘用外派员工需提前垫付 1-3 个月工资，足够的资金实力是做大做强的基础。猎头市场多开放式订单，小猎头公司有机会完成交付;灵活用工市场主要是竞争性竞标，龙头有先发和规模优势故中标概率更大、在位者威胁更强，小外包公司中标阻力大。而且灵活用工较猎头市场而言，人服中介可发挥作用更大。猎头业务个人主义明显，主要倚靠猎头个人完成交付;灵活用工业务集体主义显著，需要倚靠整个招聘和管理团队的通力配合完成交付和管理。

　　相较猎头市场，灵活用工市场拥有抗周期特征、马太效应和规模效应，行业集中度更高。相比猎头明显的顺周期属性，灵活用工业务具备抗周期与跨周期特征，经济下行期(除危机外)企业为降本增效倾向增加需求，而经济上行期企业用工需求加大也将增加需求。而且相比猎头持续性和标准化的不足，灵活用工业务具备显著的马太效应和规模效应。马太效应得益灵活用工的大客户使用频次高、跨周期波动小的特征，龙头通过持续积累获得大量高粘性和高价值客户，推动其收入持续增长;规模效应得益灵活用工的团队导向及招聘周期短、管理半径可拓展的特征，龙头通过基于标准化的扩张逐步实现杠杆效应，推动其利润加速增长。正是由于龙头在灵活用工上具备显著的先发优势和规模优势、强大的资金实力，因此相比猎头行业，灵活用工行业集中度更高且加速集中的速度更快。（ 文章摘自：2020-2025 年中国灵活用工行业市场突围战略研究报告 ）

　　多米社宝科技集团旗下专注于灵活就业及企业用工服务综合解决方案的供应商，主要聚焦于酒店、餐饮、零售、文旅等现代城市服务业。

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