中关村都被一个难以破解的难题困挠着：扎货跑路。尤其在岁末年初，一些心存不良的人将早已盘算好的扎货计划付诸实施

　　“今年年底，要想扎货跑路，估计难度挺大。”经销商老孙说。一直以来，中关村都被一个难以破解的难题困挠着：扎货跑路。尤其在岁末年初，一些心存不良的人将早已盘算好的扎货计划付诸实施，这家扎货两万元，那家赊账8000元，市场上转一圈，凭着自己的一张脸面要上三五十家的产品，差不多凑个百万元，然后一个脚底抹油，溜之大吉。可是，今年年底，中关村的经销商们早将大门看好，“不欠账，也不赊账，最好每天两清；不贪心，不重利，提高风险意识。”老孙说。

　　老孙说，防扎货首先要有双金睛火眼。在中关村混迹多年，老孙曾经被扎过数次。因此，他总结出一些扎货公司的特点，然后将一些合作的公司进行风险等级划分。“最高风险等级的公司，是最近一段时间和你合作很顺利的一些小规模公司；风险等级小一些的是规模大，但是账期长的公司；安全系数更高一些的公司是规模大，讲信用，账期短的公司。最喜欢和最后一种公司打交道，虽然数量不多，但是一旦有合作，我们肯定会一直合作下去。”

　　老孙说：“从今年十一开始，我们公司就不断向所有的员工发出警告，要求大家提高风险意识。尤其是一些经常进行小额交易积极的公司，他们的风险是最高的。”这也是他提到的第一类高风险公司。

　　老孙发现，一些打算扎货的公司其实是有迹可寻的。“比如，一些小公司，在圈子里有一段时间可能名声非常好，经常是开始与你合作的时候，现金提货，后来慢慢熟悉后，变成第二天结账；就这样，慢慢儿地把结账时间往后拖，但是这期间肯定是说话算话，到约定好的时间就给钱，而且要货的时候，你说是什么价格就是什么价格，很少砍价。”当双方之间建立信任之后，对方扎货的计划就开始实施了。“等你发现被扎了，再去找人家，对方早跑了好几天了。”

　　于是，老孙的公司每过一段时间，便会将符合小公司、不还价、打款迅速等条件的公司列入风险值很高的名单中，“这样的公司，交道是可以继续打，但是一定要遵守现金提货的原则；否则，再高的利润我也不要，这笔生意宁可不做。”

　　对于第二类公司，老孙说类似这样的公司可能是一些长期有合作关系的公司，比如某网上商城，虽然每次要货量大，但是账期长，有时候要等新一批货送到对方库房之后，才能拿到上一次的货款。“这类公司要说扎货，可能性不是很大，但是依然会给公司带来风险。因为账期越长，意味着供货商需要面临的资金风险就越大。有时候宁可做一批利润薄的订单，也不想做这类大公司的订单，尽量让资金快速周转。”

　　“至于那些散落在卖场里没有规模的小公司，除非现金结账，否则，一概免谈合作。只有这样，才能在新旧交替的时候把被扎的风险尽量降低到最小。”

　　老王和老孙一样，早早就注意到了风险控制。“现在挣点钱不容易。我已经想清楚了，别贪心，与其为多挣点利润把货赊给一些公司，不如踏踏实实多走量，比如做一些行业客户，或者把账期给放心的下游渠道。”

　　更重要的是，老王现在尽量做到不欠款，少赊账。“其实，我特别讨厌中关村里打白条的方式。有位做配件生意的朋友，公司请一位专门要账的员工，每天下午都去卖场里收欠款。有时候为了要两三百元钱一天要往卖场跑七八趟。为了这么点钱，还不够折腾的。所以，我们公司现在尽量不欠别人的货款，也要求其他人不欠我的账。”

　　老王说，让他欣喜的一点是，从今年“十一”之后，不打白条的情况越来越多。“这两年中关村里流行五一、十一、春节前不赊账，不打白条。但是我们公司从今年十一就开始让业务员尝试着不接受白条。现在看，这三节前的不成文规定有点蔓延的趋势，只要是真心希望继续在中关村做生意的人，大多数都能接受不赊账的要求；也有特别情况，比如订单金额比较大，货要得紧，那么对于部分信任度很高的合作商户我还是会特批账期，不过时间都很短。”

　　可是，老王怎么就能吃定渠道里的其他公司能接受他不打白条的做法呢？“柜台里的经销商和正规经营的公司想法不同，他们只要赚利润，怎么都行。所以他们往往不能体会你这样做的良苦用心。”老王说，“其实，他们自己也被白条所累，收白条也相当于自己收下了一定的风险。但是他们会觉得你不打白条，就是不讲理、不近人情。”

　　老王说，开始他非常担心渠道不认同这样的做法，“也有那么几家特别不好说话的，开渠道会时我表明态度，我尽量不收白条，你们尽量别打，也尽量少收别人的白条。当时就有人提出来，不给账期以后不从我们公司走货。”因为老王和这些商户多少都沾亲带故，因此也没有办法撕破脸皮。

　　“其实办法还是有的，那就要看你是不是能得到厂商的特别支持。”老王说，他向厂商申请了几样特款产品，核心代理一级的经销商就只有他的公司有货，“尽管厂商不会把特别畅销的产品让一家代理商来分销，但是我掌握的也是相对有分量的产品。这样一来，如果客户要这几款产品，渠道就必须从我这里走货，那么，这样一来，渠道就要按我的游戏规则来玩了。”

　　其实，无论是留心合作公司的举动，还是拒绝行业潜规则，中关村渠道其实将一个早已经心知肚明的道理实践出来：与其被人扎货，为他人做嫁衣，不如自己主动出招打破恶性循环。商场上偶然的“清心寡欲”或许能保得自己这一冬不受伤。